Cosa spinge le persone ad agire

I 4 driven della scelta e della decisione: cosa spinge le persone ad agire sia nel business che nella vita personale

Ci sono quattro elementi che guidano il pensiero e l’emozione di ogni persona e determinano le proprie azioni.

Conoscere questi elementi ci aiuta a comprendere cosa le persone vogliono e come darglielo. Più  “elementi guida” siamo in grado di applicare più interesse generiamo nei nostri interlocutori che siano clienti o collaboratori.

Paul Lawrence

Prima di addentrarci nell’analisi dei quattro elementi che guidano le azioni delle persone ti presento Paul Lawrence, professore emerito di comportamenti organizzativi all’ Harvard Business School, e Nitin Nohria decano alla Harvard Business School

I due studiosi, nel loro testo Driven – How Human nature shapes our Choices –  dichiarano che le nostre azioni sono guidate da quattro motivazioni biologiche: il desiderio di acquisire, di appartenere, di imparare e di difendere.

Quindi, per esprimere il potenziale della mia impresa al massimo, costruisco ogni lavoro e opportunità prendendo in considerazione le quattro dimensioni della motivazione creando così, l’opportunità per coinvolgere le persone in maniera completa.

Nitin Nohria

Ogni azienda ha due missioni implicite:

• Aiutare i propri clienti
• Creare un ambiente di lavoro che favorisca al meglio la realizzazione del primo

I quattro Driven possono essere studiati dal punto di vista dei nostri collaboratori e da quello dei nostri clienti permettendo così, grazie ad un’unica idea, di identificare le migliori strategie di coinvolgimento sia interne che esterne.

Vediamo adesso uno per uno i quattro Driven e la loro particolare natura..

William Edward Du Bois

William Edward Du Bois sociologo e attivista civile per i diritti umani ha detto:

“Il nostro lavoro dovrebbe creare soddisfazione personale e colmare il bisogno di produttività nella società. Se lo otteniamo la vita è un paradiso, o molto vicina al paradiso. Ma senza di questo, se fai un lavoro che disprezzi, che ti annoia e di cui il mondo non ha bisogno, questa vita è un inferno”.

La teoria Lawrence e Nohria spiega cosa le persone desiderano e perché lo desiderano, e questo si fonda su 4 elementi:

• Il Desiderio/Bisogno di Acquisire oggetti materiali come denaro o proprietà ma anche immateriali come status, potere o influenza
• Il Desiderio/Bisogno di Appartenere o essere legati da relazioni e interazioni con altre persone. Il senso di appartenenza ad un gruppo è una delle forze più grandi per spingere qualcuno all’azione.
• Il Desiderio/Bisogno di Imparare nuove cose ed esplorare nuove conoscenze, abilità e soddisfare la propria curiosità
• Il Desiderio/Bisogno di Sicurezza nel senso di protezione di quello che è nostro che permette di scacciare le paure e generare un senso di sicurezza.

L’uso dei 4 Driven ci porta a scoprire cosa le persone vogliono e per cosa sono disposte a pagare. Possiamo analizzare la questione da due punti di vista.

Il primo è che se una persona crede (consciamente o inconsciamente) che uno dei 4 driven non è soddisfatto farà quello che può per soddisfarlo.

Il secondo è che, se strutturiamo la nostra offerta essendo sicuri di coprire ognuno dei 4 Driven siamo in grado di creare una completezza che colpisce e fidelizza il nostro cliente. Oltre a questo, generare una strategia costruita sui 4 Driven ci permette di avere una gamma di possibilità ampia e sicuramente molto efficace nella nostra proposta.

Facciamo un esempio dei 4 Driven per capire come agiscono nella mente di una persona:

Il desiderio di acquisire si esperire nella voglia di avere qualcosa che soddisfa un bisogno o risolve un problema. Un cellulare ad esempio risolve il problema di comunicare con le persone, ma è anche uno status a seconda della marca e del tipo di cellulare che abbiamo acquistato.

Il desiderio di appartenere è legato alla sensazione di essere parte di un gruppo che si riconosce e ci riconosce. Pensiamo alle file fatte di fronte ad un negozio per l’uscita di un nuovo modello di SmartPhone e alle persone che in quell’occasione si trovano legate da uno stesso obiettivo e che si fanno riconoscere ogni volta che mostrano al mondo che le circonda il loro gadget.

Il desiderio di imparare è insito nella capacità dell’oggetto di farci acquisire nuove conoscenze che ci permettono di accrescere le nostre capacità e contestualmente di mostrarle agli altri. Il mio nuovo cellulare mi permette di fare delle foto molto belle e di condividerle con le persone. Mi ricorda i miei appuntamenti e le cose che non voglio dimenticare.

Il desiderio di sicurezza è quello legato al fatto di sentirmi al sicuro. L’assistenza del mio telefono mi risponde sempre, ho tutti gli strumenti per individuarlo se lo perdo e per fare le copie di sicurezza in caso di rottura.

Tutti questi elementi definiti bene e soprattutto comunicati correttamente fanno sì che il mio cliente sia coinvolto in maniera profonda dal mio prodotto o servizio, ma ancora di più dal mio Brand, costruito all’insegna dei 4 Driven.

C’è però il retro della medaglia che dobbiamo considerare…

Se un Driven non è sufficientemente sviluppato può fare sì che il cliente perda interesse e si allontani dal mio business.

Pensiamo ai 4 Driven come alle gambe di un tavolo su cui poggiamo le mie proposte. Se una gamba è corta o manca il tavolo rischia di cadere.

Così se ad esempio il senso di appartenenza è basso, vale dire non ho creato un brand in cui le persone si riconoscono o possono mostrare con orgoglio, sarà molto probabile che non appena potranno sostituire il mio prodotto con un altro che dà maggiore senso di appartenenza lo faranno immediatamente.

Così come se l’assistenza clienti e le funzionalità del mio prodotto non daranno al cliente la sensazione di sentirsi sicuro o supportato il risultato sarà lo stesso dell’esempio precedente.

Pensare e ragionare facendo ipotesi e simulazioni su come posso dare risposta ai 4 Driven è un esercizio molto utile che porta risultati positivi, quindi mi domando:

• Cosa vuole acquisire il mio cliente (quale bigino soddisfo o problema risolvo e come)?
• Come faccio a creare nel mio cliente un senso di appartenenza (appartenenza a cosa come ci riconosciamo come gruppo e Brand)?
• Cosa sto insegnando o meglio cosa impara il mio cliente grazie al mio prodotto o servizio (come la sua vita è arricchita dal mio prodotto o servizio)?
• Come il mio cliente aumenta il suo senso di sicurezza grazie al mio prodotto o servizio o più in generale al mio Brand (come mi prendo cura delle sue parure e insicurezze)?

Fare questo esercizio, specialmente con il mio team, genererà interessantissime risposte e nuove opportunità.

Vediamo come i 4 driven si applicano al mondo del lavoro e alla relazione con i miei collaboratori.

Partiamo sempre da una riflessione rispetto a come ogni persona che lavora in un’azienda potrebbe vivere i 4 Driven:

• Il desiderio di acquisire è sicuramente legato ad un giusto compenso per l’attività svolta, questo può essere anche legato ad una serie di benefits che possiamo ricevere, come auto aziendale e accessi a benefici speciali.
• Il desiderio di appartenere è più particolare, le imprese che sono in grado di generare un legame nei propri collaboratori e lavoratori con il Brand aziendale fanno la differenza in tutti i campi. Vi ricordate la maglietta che aveva stampato Steve Jobs con su scritto” lavoro 90 ore alla settimana e lo adoro”? Solo il senso di appartenenza ad una visione rivoluzionaria ha permesso a Mr. Jobs di fare sì che un’affermazione del genere sia considerata grandiosa.
• Il desiderio di imparare, se faccio in modo che una persona impari cose nuove e cresca nella propria professionalità, si sentirà riconosciuta (quindi nel senso di appartenenza) e avrò accanto qualcuno che può fare grandi cose e che arricchisce la mia impresa con le sue idee e ciò che ha imparato.
• Il desiderio di sicurezza, per comprendere bene questo desiderio pensiamo allo stato d’animo che ha una persona che lavora in maniera precaria rispetto ad una che ha la certezza del posto di lavoro. Oltre a questo la sicurezza è anche legata all’ambiente di lavoro in termini di dispositivi per quanto riguarda i lavori pericolosi o di garanzie come un’assicurazione sanitaria. Esiste anche la sicurezza data dalla tipologia di relazioni che si creano all’interno del posto di lavoro

Come nell’esempio precedente vediamo anche in questo caso cosa può succedere se una delle 4 gambe del tavolo dei Driver viene a mancare o è debole. 

Se ad esempio un lavoratore viene pagato poco rispetto al lavoro che svolge o non ha i necessari dispositivi di sicurezza e viene considerato solo un numero e non una persona quali potranno essere le sue performance lavorative? Quanto potrà restare fedele all’impresa nel tempo? Cosa comunicherà al mondo esterno rispetto al trattamento che sta ricevendo?

Le risposte a queste domande sono inutili perché le conosciamo benissimo, è solo che certe volte non siamo in grado di rifletterci perché troppo presi da altre questioni che di allontanano da queste riflessioni.

Possiamo sempre tornare domandarci in relazione a 4 Driven come gestire al meglio il nostro personale e creare dei piani che metteremo in pratica non appena possibile, soprattutto in collegamento con i nostri piani strategici di sviluppo.

Che ovviamente saranno influenzati da questi ragionamenti.

Un’attività che possiamo fare è quella di collegare ogni mansione ai 4 Driven chiedendoci:

• Cosa stanno acquisendo i lavoratori e i miei collaboratori (oltre allo Stipendio che mi chiedo se è equilibrato al lavoro svolto)?
• Viene comunicato un senso di appartenenza a qualcosa di più grande (in senso positivo e propositivo)?
• Stanno avanzando nelle loro conoscenze e capacità (stanno svolgendo una formazione professionalizzante che riconoscono e vogliono)?
• Come posso dare o aumentare il senso di sicurezza (anche in situazioni in cui non è facile)?

Quello di cui stiamo parlando oggi è un soggetto molto importante perché riguarda tutti noi.

Infatti una delle particolarità su cui voglio portare l’attenzione è che i 4 Driven sono universali, per cui non sono legati ad età, status o cultura e sono inconsci, vale a dire che agiscono al di là della nostra volontà esplicita. Chi è in grado di intercettarli ha una carta in più per la conquista e la fidelizzazione delle persone con cui ha a che fare.

Introdurre i 4 Driver sarà una grande avventura anche se lo fare solo nelle vostre riflessioni e vi assicuro che farà cambiare tante cose.

Ci saranno difficoltà da affrontare ma il risultato finale sarà comunque la scoperta e l’applicazione di qualcosa di grande e che può generare tanti miglioramenti nella vostra vita ed in quella delle persone con cui entrate in contatto.

Clicca qui e scarica lo strumento per identificare i 4 Driven!