Cosa spinge le persone ad agire
Ci sono quattro fondamentali elementi nel profondo di ogni essere umano che guidano il pensiero e l’emozione e determinano il nostro modo di agire. Comprendere questi elementi ci aiuta a sapere cosa le persone vogliono e ci permette di trovare i modi di aiutarle a realizzarlo. Oltretutto non dimentichiamoci che questi principi sono alla base di ogni attività di business.
Più elementi guida siamo in grado di applicare più interesse generiamo nei nostri interlocutori che siano clienti o collaboratori.
Vediamo quali sono e come influenzano le nostre attività
Trascrizione del Podcast
Cosa spinge le persone ad agire
Prima di entrare nella nostra storia vi presento i due personaggi che hanno ispirato il racconto di oggi Paul Lawrence, professore emerito di comportamenti organizzativi alla Harvard Business School, e Nitin Nohria decano alla Harvard Business School
I due studiosi, nel loro testo Driven – How Human nature shapes our Choices – dichiarano che le nostre azioni sono guidate da quattro motivazioni biologiche: acquisire, appartenere, imparare e difendere.
Quindi per esprimere il potenziale delle nostre imprese al massimo, ogni lavoro e opportunità deve essere costruita prendendo in considerazione queste quattro dimensioni per coinvolgere le persone in maniera completa.
Un’impresa creata seguendo questi principi dichiarano i due studiosi è un’impresa di successo e in cui il coinvolgimento permette di realizzare grandi cose.
I quattro elementi che guidano le scelte delle persone che per praticità da ora in poi chiamerò solamente i 4 Driven possono essere analizzati sia dal punto di vista delle attività di tutte le persone che lavorano nell’impresa che dal punto di vista di quello che possiamo mettere a fuoco per offrire ai nostri clienti tutto quello che cercano grazie al nostro prodotto e più in generale all’esperienza del nostro Brand.
Quindi oggi parliamo degli aspetti che guidano le scelte delle persone e di come applicarli nelle nostre attività professionali.
Vediamo adesso uno per uno i quattro Driven e la loro particolare natura..
William Edward Du Bois sociologo e attivista civile per i diritti umani ha detto:
Il nostro lavoro dovrebbe creare soddisfazione personale e colmare il bisogno di produttività nella società. Se lo otteniamo la vita è un paradiso, o molto vicina al paradiso. Ma senza di questo, se fai un lavoro che disprezzi, che ti annoia e di cui il mondo non ha bisogno, questa vita è un inferno.
Dopo questa introduzione vediamo lo scopo che ogni azienda deve realizzare.
Quindi ogni azienda ha due missioni implicite:
- Aiutare i propri clienti
- Creare un ambiente di lavoro che favorisca al meglio la realizzazione del primo
Se entrambi gli elementi funzionano l’azienda può crescere e espandersi costruendo un brand forte e consolidato sia al suo interno che all’esterno.
Vediamo come i 4 driven aiutano in questa conquista. Le persone con cui abbiamo a che fare sono essere umani che hanno desideri, bisogni e problemi. Quanto più abbiamo consapevolezza di queste necessità e capacità di dare risposte tanto maggiore sarà il nostro successo.
La teoria Lawrence e Nohria spiega cosa le persone desiderano e perché lo desiderano, e questo si fonda su 4 elementi:
- Il Desiderio/Bisogno di Acquisire oggetti materiali come denaro o proprietà ma anche immateriali come status, potere o influenza
- Il Desiderio/Bisogno di Appartenere o essere legati da relazioni e interazioni con altre persone. Il senso di appartenenza ad un gruppo è una delle forze più grandi per spingere qualcuno all’azione.
- Il Desiderio/Bisogno di Imparare nuove cose ed esplorare nuove conoscenze, abilità e soddisfare la propria curiosità
- Il Desiderio/Bisogno di Sicurezza nel senso di protezione di quello che è nostro che permette di scacciare le paure e generare un senso di sicurezza.
La teoria dei 4 Driven è il punto di partenza per analizzare sia i bisogni dei nostri clienti che delle persone con cui collaboriamo.
Partiamo ora dall’analisi dei 4 Driven nei confronti dei clienti per poi analizzare il loro impatto sui collaboratori.
L’uso dei 4 Driven ci porta a scoprire cosa le persone vogliono e per cosa sono disposte a pagare. Possiamo analizzare la questione da due punti di vista.
Il primo è che se una persona crede (consciamente o inconsciamente) che uno dei 4 driven non è soddisfatto farà quello che può per soddisfarlo.
Il secondo è che, se strutturiamo la nostra offerta essendo sicuri di coprire ognuno dei 4 Driven siamo in grado di creare una completezza che colpisce e fidelizza il nostro cliente. Oltre a questo generare una strategia costruita sui 4 Driven ci permette di avere una gamma di possibilità molto ampia e sicuramente efficace nella nostra proposta.
Facciamo un esempio dei 4 Driven per capire come agiscono nella mente di una persona:
Il desiderio di acquisire si esperire nella voglia di avere qualcosa che soddisfa un bisogno o risolve un problema. Un cellulare ad esempio risolve il problema di comunicare con le persone, ma è anche uno status a seconda della marca e del tipo di cellulare che abbiamo acquistato.
Il desiderio di appartenere è legato alla sensazione di essere parte di un gruppo che si riconosce e ci riconosce. Pensiamo alle file fatte di fronte ad un negozio per l’uscita di un nuovo modello di SmartPhone e alle persone che in quell’occasione si trovano legate da uno stesso obiettivo e che si fanno riconoscere ogni volta che mostrano al mondo che le circonda il loro gadget.
Il desiderio di imparare è insito nella capacità dell’oggetto di farci acquisire nuove conoscenze che ci permettono di accrescere le nostre capacità e contestualmente di mostrarle agli altri. Il mio nuovo cellulare mi permette di fare delle foto molto belle e di condividerle con le persone. Mi ricorda i miei appuntamenti e le cose che non voglio dimenticare. (Ding)
Il desiderio di sicurezza è quello legato al fatto di sentirmi al sicuro. L’assistenza del mio telefono mi risponde sempre, ho tutti gli strumenti per individuarlo se lo perdo e per fare le copie di sicurezza in caso di rottura. Tutti questi elementi definiti bene e soprattutto comunicati correttamente fanno si che il nostro cliente sia coinvolto in maniera profonda dal nostro prodotto, ma ancora di più dal nostro Brand, costruito all’insegna dei 4 Driven.
C’è però il retro della medaglia che dobbiamo considerare..
Se uno di questi Driven non è sufficientemente sviluppato può fare sì che il nostro cliente perda interesse e si allontani da noi e dal nostro business.
Pensiamo ai 4 Driven come alle gambe di un tavolo su cui poggiamo le nostre proposte verso i clienti. Se una gamba è corta o manca il tavolo rischia di cadere. Così se ad esempio il senso di appartenenza è basso, vale dire non ho creato un brand in cui le persone si riconoscono o possono mostrare con orgoglio, sarà molto probabile che non appena potranno sostituire il mio prodotto con un altro che dà maggiore senso di appartenenza lo faranno immediatamente.
Così come se l’assistenza clienti e le funzionalità del mio prodotto non daranno al cliente la sensazione di sentirsi sicuro o superato il risultato sarà lo stesso dell’esempio precedente.
Pensare e ragionare facendo ipotesi e simulazioni su come possiamo dare risposta ai 4 Driven è un esercizio molto utile che porta risultati positivi in ogni caso, quindi domandiamoci:
- Cosa vuole acquisire il mio cliente (quale bigino soddisfo o problema risolvo e come)?
- Come faccio a creare nel mio cliente un senso di appartenenza (appartenenza a cosa come ci riconosciamo come gruppo e Brand)?
- Cosa sto insegnando o meglio cosa impara il mio cliente grazie al mio prodotto o servizio (come la sua vita è arricchita dal mio prodotto o servizio)?
- Come il mio cliente aumenta il suo senso di sicurezza grazie al mio prodotto o servizio o più in generale al mio Brand (come mi prendo cura delle sue paure e insicurezze)?
Fare questo esercizio, specialmente come team, vi assicuro genererà interessantissime risposte e nuove opportunità.
Ma adesso vediamo come i 4 driven si applicano al mondo del lavoro.
Partiamo sempre da una riflessione rispetto a come ogni persona che lavora in un’azienda potrebbe vivere i 4 Driven:
- Il desiderio di acquisire è sicuramente legato ad un giusto compenso per l’attività svolta, questo può essere anche legato ad una serie di benefits che possiamo ricevere, come auto aziendale e accessi a benefici speciali.
- Il desiderio di appartenere è più particolare, le imprese che sono in grado di generare un legame dei propri collaboratori e lavoratori con il Brand aziendale fanno la differenza in tutti i campi. Vi ricordate la maglietta che aveva stampato Steve Jobs con su scritto lavoro 90 ore alla settimana e lo adoro? Solo il senso di appartenenza ad una visione rivoluzionaria ha permesso a Mr. Jobs di fare sì che un’affermazione del genere sia considerata grandiosa.
- Il desiderio di imparare , se permettere e fate in modo che una persona impari cose nuove e cresca nella propria professionalità, si sentirà riconosciuta (quindi nel senso di appartenenza) e voi avrete accanto qualcuno che può fare grandi cose.
- Il desiderio di sicurezza per comprendere bene questo desiderio pensiamo allo stato d’animo che può avere una persona che lavora in maniera precaria rispetto ad una che ha la certezza del posto di lavoro. Oltre a questo la sicurezza è anche legata all’ambiente di lavoro in termini di dispositivi per quanto riguarda i lavori pericolosi o di garanzie come un’assicurazione sanitaria. Esiste anche la sicurezza data dalla tipologia di relazioni che si creano all’interno del posto di lavoro
Come nell’esempio precedente vediamo anche in questo caso cosa può succedere se una delle 4 gambe del tavolo dei Driven viene a mancare o è debole.
Se ad esempio un lavoratore viene pagato poco rispetto al lavoro che svolge o non ha i necessari dispositivi di sicurezza e viene considerato solo un numero e non una persona quali potranno essere le sue performance lavorative? Quanto potrà restare fedele all’impresa nel tempo? Cosa comunicherà al mondo esterno rispetto al trattamento che sta ricevendo?
Le risposte a queste domande sono inutili perché le conosciamo benissimo, è solo che certe volte non siamo in grado di rifletterci perché troppo presi da altre questioni che di allontanano da queste riflessioni.
Ovviamente mi rendo benissimo conto che in Italia la gestione del personale non è facile soprattutto in relazione ai costi, ma torniamo a nostri amico Drucker e al podcast sull’efficacia in azienda (che se no hai sentito ti invito a farlo appena puoi) per cui è più improntate cercare le opportunità che perdersi nei problemi.
Possiamo sempre tornare domandarci in relazione a 4 Driven come gestire al meglio il nostro personale e creare dei piani che metteremo in pratica non appena possibile, soprattutto in collegamento con i nostri piani strategici di sviluppo.
Che ovviamente saranno influenzati da questi ragionamenti.
Un’attività che possiamo fare è quella di collegare ogni mansione ai 4 Driven chiedendoci:
- Cosa stanno acquisendo questi lavoratori (oltre allo Stipendio che mi chiedo se è equilibrato al lavoro svolto)?
- Viene comunicato un senso di appartenenza a qualcosa di più grande (in senso positivo e propositivo)?
- Stanno avanzando nelle loro conoscenze e capacità (stanno svolgendo una formazione professionalizzante che riconoscono e vogliono)?
- Come posso dare o aumentare il senso di sicurezza (anche in situazioni in cui non è facile)?
Quello di cui stiamo parlando oggi è un soggetto molto importante perché riguarda tutti noi.
Infatti una delle particolarità su cui voglio portare l’attenzione è che i 4 Driven sono universali, per cui non sono legati ad età status o cultura e sono inconsci vale a dire che agiscono al di là della nostra volontà esplicita per cui chi è in grado di intercettarli ha una carta in più per la conquista e la fidelizzazione delle persone con cui ha a che fare. Abbiamo fatto un viaggio che ci ha portato ad analizzare ed osservare una parte molto profonda dell’essere umano ma è grazie a questo che possiamo cambiare le cose, conoscendo gli studi e le scoperte sulla natura delle persone e di come funzionano ed agiscono, questo è il nostro impegno.
Introdurrei i 4 Driven sarà una grande avventura anche se lo fare solo nelle vostre riflessioni e vi assicuro che farà cambiare tante cose.
Ci saranno difficoltà da affrontare ma il risultato finale sarà comunque la scoperta e l’applicazione di qualcosa di grande e che può generare tanti miglioramenti nella vostra vita ed in quella delle persone con cui entrate in contatto.
