Le strategie per il tuo Marketing Mix

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Le strategie per il tuo Marketing Mix
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Oggi se vuoi fare marketing non puoi improvvisare strategie,
non puoi buttarti nel mercato con il tuo prodotto e sperare di riuscire a vendere, non puoi permetterti di buttare via i tuoi soldi e soprattutto il tuo tempo, il tuo tempo è prezioso…più dei soldi!

Per capire cosa fare oggi affinché tu possa scegliere le mosse vincenti che ti possano proiettare nel futuro, bisogna fare ordine tra dicerie, lezioni di marketing lasciate a metà.. e per fare questo iniziamo dall’alfabeto

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Trascrizione del Podcast

Le strategie per il tuo Marketing Mix

4P, 4C, 7P, 5A o STOP? o in altre parole, gli stati evolutivi del marketing

 

Immagina, ci troviamo all’inizio dell’era industriale: macchine a vapore inondano le stazioni di fumi, le prime industrie si affacciano prepotenti …il boom economico sta iniziando a scintillare, il mercato è fertile e vergine come non mai .

Siamo nell’epoca del product-oriented

Product-oriented sta a significare che tutto il mega motore del marketing e dei primi passi che sta per compiere (e saranno passi da gigante nonostante la giovane età) saranno tutti tesi alla vendita del prodotto. Il prodotto deve essere funzionale (cioè deve servire a qualcosa, deve essere utile, pratico) ad un buon prezzo, facilmente reperibile e con una strategie di promozione ficcante “comprami perché sono utile e tu hai bisogno di me, guardami con il mio bel packaging” .
Il marketing di questo periodo si esprime attraverso le 4P (product, price, place, promotion) teorizzate da Jerome McCarthy e rese celebri dal guru del marketing Philip Kotler .

Riassumendo il concetto delle 4P:

Metti il prodotto giusto, nel posto giusto, al prezzo giusto, nel momento giusto”.

Adiamo avanti con la nostra macchina del tempo ci spostiamo negli anni ’90 in un epoca i cui le fabbriche aumentano esponenzialmente in modo direttamente proporzionale con i prodotti tanti, tantissimi e a queste 4P vengono aggiunte altre 3P per un totale di 7P:

  • People (Persone): l’interlocutore di riferimento, o consumatore, inizia a ricevere maggiore attenzione.
  • Process (Processi): il prodotto non è più un oggetto indifferenziato ma è portatore del processo aziendale che si riflette nell’esperienza del cliente.
  • Physical Evidence (Evidenza Fisica): il marketing non si conclude con la vendita del prodotto ma abbraccia l’esperienza e la percezione che il cliente ne ha dopo l’acquisto.

Riprendendo la frase chiave di prima: “Metti il prodotto giusto, nel posto giusto, al prezzo giusto, nel momento giusto”…da aggiungere “alla persona giusta!”

L’approccio alle 7P del marketing è stato propedeutico per lo sviluppo per il marketing costumer-oriented dove il focus è sul cliente, le sue esigenze e la fidelizzazione. L’interesse verso il cliente è aumentato così tanto, che Robert F. Lauterborn ha sostituito le 4 P con le 4C del marketing.
Per rispettare il focus sul cliente il prodotto non può più essere uno per tutti, ma deve anch’esso differenziarsi. Vediamo il mutamento verso le 4C:

  • Consumer (al posto del Prodotto): l’attenzione è sulla soddisfazione del cliente piuttosto che sul prodotto in sé;
  • Cost (al posto di Prezzo): costi sostenuti dall’acquirente, ovvero tutti quelli che il cliente deve sostenere per usufruire del nuovo prodotto piuttosto che di quello di un concorrente;
  • Communication (al posto diPromozione): un concetto più ampio della semplice promozione e che coinvolge attività le pubbliche relazioni, pubblicità virali e ogni tipo di relazione tra impresa e consumatore;
  • Convenience (al posto di Place): non più solo distribuzione ma la creazione di luoghi più “comodi” per il cliente per acquistare il prodotto o per reperire informazioni in modo più facile.

Adesso che siamo arrivati alla fine degli anni ’90 è ora che abbandoni quei colori fluo e le spalline esagerate di quella camicia a fiori improbabili e rispondi alle domande che trovi nella scheda da scaricare.
Le domande ti aiuteranno a stilare il tuo marketing mix … devi solo rispondere ed otterrai un piano marketing abbastanza completo, perché abbastanza?

Perché siamo nel 2021 e dobbiamo aggiungere un passo ulteriore nel nostro viaggio, ovvero, le interconnessioni digitali .

Viviamo in un mondo le cui interconnessioni sono esplose con l’avvento del digitale e dei social.

A questo c’è da aggiungere che  non c’è automazione di marketing senza l’attenzione a una relazione HtoH Human to Human. È richiesto un approccio a tutto campo che integri l’online con l’offline secondo un modello che si sta spostando dall’esclusivo all’inclusivo e che offre opportunità di collaborazione.  Partendo da questa presa di coscienza, di come la connettività e il digitale abbiano generato nuovi trend e sottoculture, è stato elaborato nuovo modello che sta alla base del customer journey che passerà per 5 fasi ..le 5A

  • Aware (Scoperta): il potenziale cliente incontra molti messaggi di diversi brand, o i diversi suggerimenti
  • Appeal (Attrattiva): il potenziale cliente si sente attratto solo da alcuni dei messaggi che ha incontrato
  • Ask (Ricerca): inizia una ricerca attiva, online e offline
  • Act (Azione): il potenziale cliente compie delle azioni specifiche verso l’azienda/prodotto, come l’acquisto o il contatto con la forza commerciale.
  • Advocate (Passaparola): se il cliente sviluppa un senso di fidelizzazione verso l’azienda/prodotto può farsene testimonial e consigliarlo ad altri.

Il tradizionale viaggio del cliente come teorizzato nel passato è stato superato e arricchito dalla connettività e dalle tendenze che abbiamo appena analizzato.

Cioè da una serie di azioni e di metodologie da mettere in atto, per incontrare e accompagnare la persona in ognuno dei 5 punti del suo viaggio: ad esempio proposte di marketing omnichannel con integrazione fra store fisico e virtuale tramite tag NFC nei negozi e realtà aumentata per aumentare le occasioni d’acquisto e la fidelizzazione.

Oppure l’utilizzo sistematico del content marketing per stimolare la curiosità dei possibili clienti. E ancora, l’uso della gamification, dei programmi fedeltà e del social CRM per migliorare l’affinità con i propri clienti.

Tutto in funzione dell’effetto WOW ossia lo stupore da parte del cliente di fronte alla velocità e alla perfezione che l’azienda ha mostrato nel risolvere un problema.

Ed ora una chicca fresca fresca il modello STOP service-oriented:

Russ Klein, CEO dell’American Marketing Association, in occasione dell’AMA Experience Design Virtual Conference del 2020 e ripresentato all’ultimo Electronic World Marketing Summit: il modello STOP.

L’acronimo STOP sta per Solution, Time, Omni-channel e Participation.

Klein parte da un assunto tanto schietto quanto veritiero: “Nobody wants your product! Everybody wants a solution”, ovvero “Nessuno vuole il tuo prodotto! Tutti vogliono una soluzione”.

Vuol dire che non importa a nessuno di quanto il tuo prodotto sia di qualità o di quanto sia bello. È pieno di prodotti di qualità e belli.

Vuol dire che non è più importante cosa diciamo, cosa assicuriamo o cosa raccontiamo ai nostri potenziali clienti, o meglio, potrebbe non essere determinante.

Vuol dire che ciò che conta oggi è quello che Russ Klein chiama l’experience-design. Nella tua strategia di marketing devi essere capace di costruire un’esperienza che sia memorabile e significativa per il tuo cliente.

 

Ecco: il modello STOP ti aiuta a fare questo.

Mi rendo conto che detto così, però, suoni un po’ generico. Partiamo dunque con ordine, elencando e spiegando i vari punti che compongono l’acronimo, e le domande che bisogna farsi per sviluppare la nostra strategia.

  • Solution : non dobbiamo proporre ai nostri clienti prodotti o servizi, ma soluzioni. Se proponiamo ai consumatori un vino di alta qualità, proponiamo la soluzione a un problema di natura funzionale (cosa berrò stasera con i miei amici?), emozionale (mi permetterà di passare dei bei momenti?), o magari di status (farò bella figura con questa bottiglia?). Il prodotto altro non è che un mezzo.

Che soluzione posso offrire ai miei clienti?

  • Time: A nessuno piace perdere tempo, soprattutto oggigiorno. Dalla nascita di Netflix, abbiamo assistito all’inesorabile scomparsa delle videoteche, e non è soltanto una questione di risparmio. L’on-demand permette a tutti di fruire comodamente dal divano, o dal letto, o dal bagno di casa propria di una quantità pressocché infinita di contenuti.

Prima dell’avvento di queste piattaforme, bisognava vestirsi, scendere di casa, sperare di avere una videoteca vicina o addirittura prendere la macchina per andare a noleggiare qualcosa.

Come posso fare risparmiare tempo ai miei clienti?

  • Omichannel marketing: “la prassi di integrare una molteplicità di canali per creare una customer experience fluida e coerente”. Dice il buon Philipe Khotler

Il viaggio del cliente verso il prodotto, il cosiddetto customer journey, non è più perfettamente lineare, ma a volte arretra, a volte accelera, saltando alcune tappe. I consumatori dell’era digitale si muovono costantemente dai canali offline ai canali online, e spesso si trovano su entrambi contemporaneamente.

Come posso dare ai miei clienti un’esperienza di acquisto fluida e coerente?

  • Partecipation : stimolare alla partecipazione, creare un dialogo fra brand e consumatore e fra consumatori e altri consumatori. Utilizzo dei social in maniera intelligente, stimolare la partecipazione ai processi, creare community: si tratta di elementi che possono dar vita a una buona strategia.

Come posso creare partecipazione fra i miei clienti?

 

Siamo arrivati al modello più recente, mi piace ricordarti e rassicurarti che  in marketing non esiste una best way, e che puoi utilizzare ogni strumento che ti può aiutare.

Sul nostro sito evolvingproject.it trovi tutti il link per scaricare il modello per creare in modo guidato step by step il tuo marketing mix fino alla creazione del modello STOP per il tuo business.

 

Alla prossima, stay Evolver!