Marketing e comunicazione nella psicologia di conversione
Quando compri qualcosa o quando vedi un’offerta in giro che attira la tua attenzione ti sei mai chiesto quali siano le tecniche utilizzate per farti fare l’acquisto ?
Ti sei mai chiesto per quale motivo un jingle o un claim ti rimane in testa?
Vediamo insieme quali tecniche vengono utilizzate dai più famosi brand nelle strategie di marketing e comunicazione
Trascrizione del Podcast
Quando compri qualcosa o quando vedi un’offerta in giro che attira la tua attenzione ti sei mai chiesto quali siano le tecniche utilizzate per farti fare l’acquisto ?
Ti sei mai chiesto per quale motivo un jingle o un claim ti rimane in testa?
Vediamo insieme quali tecniche vengono utilizzate dai più famosi brand nelle strategie di marketing e comunicazione.
Oggi parliamo di Marketing e comunicazione nella psicologia di conversione.
In questa chiacchierata ti porterò per mano nelle recondite trame delle strategie di comunicazione e marketing che ti investono ogni giorno in apparente passività, ti guiderò alla scoperta di come ti trasformi da osservatore – a lead – a consumatore in un balletto tra psicologia, tecniche di persuasione e marketing .
Al termine del nostro viaggio, sono sicura, che guarderai il web, la televisione e gli ultimi acquisti che hai fatto in modo diverso…magari chiedendoti se quell’oggetto che hai appena comprato o quell’altro che credi ti serva moltissimo… in realtà non siano così necessari. Ma iniziamo il nostro viaggio….
Ti presento subito i nostri compagni di viaggio:
– Robert Cialdini psicologo statunitense che si dedica da più di venti anni all’indagine scientifica dei processi di persuasione ed è diventato in questo ambito un indiscusso punto di riferimento.
– Philip Kotler professore emerito alla Kellogg School of Management della Northwestern University di Evanston, Illinois; definito il quarto “guru del management” di tutti i tempi dal Financial Times.
– Seth Godin ideatore e sviluppatore dei concetti di permission marketing (i messaggi pubblicitari e le offerte commerciali sono inviati soltanto dopo il consenso dell’utente), di viral marketing e di direct marketing.
Quando sei per strada, quando ti trovi davanti al computer, al cellulare, alla televisione sei letteralmente pervaso da messaggi di marketing.
Si, anche quando non te ne accorgi…anzi, quando non te accorgi ..vuol dire che il marketing e la comunicazione sono fatti da un vero professionista.
Cito: “Il marketing migliore è quello che non sembra marketing”
Tom Fishburne CEO di Marketoonist .
(se ancora non sai cos’è marketoonist … non puoi perderti la prossima puntata dedicata al marketing non convenzionale!)
Partendo proprio dall’affermazione del buon Fishburne,
ti dico che quando un messaggio di marketing funziona, è efficace e ti sta portando alla famosa conversione da utente passivo a cliente … il messaggio è subliminale… la tua mente lo percepisce come consiglio, come suggerimento dato da un buon amico, un parente …da una persona di cui ti fidi.
Vediamo se ti riconosci in qualcuna di queste tecniche come un pesce preso all’amo del marketing :
Principio dell’Unità: hai mai sentito la frase “anche io soffrivo di gengivite come te adesso,.. l’unica soluzione che ho trovato è stata…” vedi che qui l’identità è condivisa tra una persona che ha il tuo stesso problema/bisogno/necessità e ti comprende, ti capisce e alla fine ti fidi del suo parere..o suggerimento e cosa fai? Compri quel collutorio.
Autorità: “ questo prodotto è consigliato dai migliori specialisti questo servizio è sottoposto a tutte le indagini da parte dell’ente…” quindi || questo prodotto è sicuro, è testato … mi posso fidare. Quindi lo compri.
Liking: se un prodotto mi viene consigliato da una persona che “piace” (modella, comico, cantante, sportivo, benefattore, manager) allora sono più persuaso all’acquisto perché chi propone quel oggetto mi piace.
Prova sociale: “questo prodotto è stato comprato da più di 1000 clienti tutti felici” “questo servizio ha già soddisfatto più di 10mila persone”…in altre parole…NUMERI! Se sei indeciso su qualcosa… l’unico dato oggettivo che ti può muovere verso una decisione sono i numeri… i numeri ||non mentono mai, no?!
Impegno e la coerenza: quando un’azienda s’impegna in un azione e sulla genuinità del prodotto allora sei naturalmente portato a fidarti perché, in generale, nella tua vita quando “ti impegni moralmente” in qualcosa vuoi essere coerente… così pensi che possa esserlo anche l’azienda e sei più predisposto a darle fiducia … “solo prodotti da filiera biologica controllati, certificati da più di 20 anni usando solo grani italiani, macinati in Italia”.
Reciprocità: quanto odi sentirti in debito con qualcuno? Quando è brutta la sensazione di “dovere qualcosa”? Ecco, questa leva alza il mondo del marketing!! Quando un’azienda offre un coupon, uno sconto per gli iscritti, qualcosa di dedicato solamente a te… è come se ti mettesse nella posizione del debitore …quindi sei più propenso a “saldare” il debito..come? Comprando!
Blemishing effect: se ti viene proposto un oggetto che è perfetto, immacolato, unico e irripetibile con tutte le caratteristiche migliori … sei propenso a pensare che sia un’illusione … meglio presentarti un oggetto al suo meglio, ma aggiungendo che c’è un piccolo neo , una caratteristica negativa esempio: solo in una certa colorazione.
“Piede nella porta”: ovvero il principio del “sotto-costo” l’azienda propone degli oggetti in sotto-costo in cui ha un margine di perdita … ma se con quella proposta ti porta dentro al negozio …. Magari, sarai interessato a comprare altro insieme al quel prodotto (per esempio grande distribuzione elettronica e supermercati).
“Porta in faccia”: spesso lo avrai trovato nel web quando atterri su una landing page in cui quel corso/servizio/prodotto viene proposto ad un prezzo molto alto e viene spiegato il perché di quella cifra analizzando il prodotto in tutte le sue componenti per poi chiudere l’offerta con uno sconto pazzesco … “100 ore di web marketing + 100 ore di comunicazione efficace + oltre 100 esempi reali + tutor assegnato sempre reperibile…costo 2000€ ma per te 500€” e magari aggiungendo un count-down che mi porta direttamente alla prossima “leva di acquisto”…
Scarsità/urgenza: “solo per te questa offerta valida per le prossime 48h” mettere un limite temporale porta con sé l’ansia di non approfittare di un prezzo eccezionale, di non portarsi a casa un prodotto/servizio unico … Lo puoi trovare anche in vari siti di prenotazione vacanze “ultime 2 camere disponibili”..attenzione all’effetto “ultimi sconti del week end” ripetuti per anni ed anni… alla fine non ci credi più.§
Paura della perdita: (spesso confusa con scarsità/urgenza) le rassicurazioni funzionano per finalizzare il processo di vendita di un prodotto.. sei più tranquillo se vieni rassicurato che un abbonamento o un servizio può essere chiuso con un clic , oppure che il tuo investimento è in salvo perché puoi provare il prodotto per il prossimi 60giorni e poi darlo indietro, oppure “reso gratuito” . Per cui la paura della perdita è nel rassicuranti che il tuo acquisto (quindi i tuoi soldi) sono al sicuro e li puoi riavere…
Mucca viola: no, non sto dando i numeri è un principio sacro santo del marketing e si basa su un’esperienza reale: tu, uomo o donna di città sempre vissuto nel grigio dei palazzi..quando ti trovi in vacanza in un posto nuovo pieno di verde e pascoli … alla prima mucca che vedi fermi la macchina, fai fotografie, ti senti emozionato e impressionato da quell’animalone con gli occhioni che ti guarda pacifico.. ri-monti in macchina e continui il viaggio passando da altri pascoli, e le mucche diventano piano piano parte del paesaggio… alla 100esima mucca non le vedi neanche più. Ecco quindi che l’unico motivo per fermati di nuovo sarebbe : una mucca viola. Ti riporto nel marketing: di fronte a te si palesano centinaia di prodotti …ma qual è quello che fa “fermare la macchina” e che attrae la tua attenzione? Quello che ha qualcosa di diverso, di nuovo, di unico rispetto a tutti gli altri. Un esempio? Come logo ha un frutto morsicato, oppure…. Le scarpe da gnomo fatte in resina brevettata coperta da copyright.
Rime ed omonimie: “fai merenda con … girella/fruttella”; “se ti piace la frutta..mangiatela tutta”; la rima baciata o meno è facile da ricordare e di fronte al banco delle merendine vedere quel prodotto fa da richiamo al jingle e sei più propenso a ficcare nel carrello quella piuttosto che un’altra ; “ fai l’amore con il sapore” è un’omonimia che produce anche un forte richiamo al piacere erotico (evidente che il target non sono i bambini) e smuove un desiderio di piacere “se mangi quel prodotto, puoi sentire delle sensazioni non necessariamente legate al cibo ma sicuramente piacevoli ed intime” .
Analogia: se un prodotto ti viene proposto in questo modo: “fatto con taurina, caffeina, aspergine e spirulina, comprami subito!” … cosa fai? Non credo che metti subito mano al portafoglio… Se invece ti dico con questa prodotto “metti le aaaaaliiii” … il richiamo è quello a riuscire fare cose incredibili con energia e senza fatica… Si, stai mettendo mano al portafoglio!
Evocazione dello stato mentale: spesso non viene proposto un prodotto per quello che è ma per come ti fa stare se ce l’hai. Una macchina ti fa sentire forte, potente e di successo. Un gioiello evoca bellezza, classe e fascino. Un farmaco per il raffreddore evoca sogni tranquilli, relax e giornate spensierate all’aria aperta. In altre parole, far sognare converte!
Eccoci arrivati alla fine di questo balletto tra marketing, strategia e comunicazione.
Adesso guardati intorno,
guarda gli ultimi acquisti
e quelli che avevi in programma…
Cosa ti ha spinto a comprare un oggetto anziché un altro?
Quali leve sono state usate su di te ed hanno fatto centro?
Osserva con attenzione la televisione e il web e stana i marketer e le loro strategie!
Adesso sei più consapevole, adesso hai più libertà di scelta, adesso sai leggere tra le righe della comunicazione.
Sul nostro sito evolvineproject.it potrai trovare gli screen e gli esempi pratici delle tecniche di conversione che ti ho presentato.
Non perderti la prossima puntata sulle strategie di marketing non convenzionale!
Alla prossima, stay Evolver!
