Pubblico caldo e freddo

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Pubblico caldo e freddo
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Sono sicura che quando parli con qualcuno, fai in modo che “quel qualcuno” sia interessato a quello che hai da dire.

Quando decidi infatti “cosa dire”, fallo bene… dillo forte e chiaro e, soprattutto: alla persona giusta, nel momento giusto!

E fare questo devi scegliere quale strategia comunicativa e di marketing adottare per il tuo business chiedendoti in primis  se la tua persona, il tuo qualcuno a cui rivolgerti  è freddo, o tiepido, o caldo
una volta stabilita la temperatura…

bhe inizia il corteggiamento, il walzer di interazione,di lead, di newsletter e di tutti i touch point che fanno riscaldare la tua persona, il tuo buyer

Oggi capirai perché ai marketer, e non solo, il pubblico piace caldo

Trascrizione del Podcast

Ai marketer piace “caldo”

Avrai sicuramente sentito le espressioni “Pubblico caldo” e “pubblico freddo” queste espressioni si riferiscono a due momenti, due fotografie che immortalano il tuo buyer in un preciso istante durante il customer journey:

Per meglio comprendere la differenza…ti faccio una fotografia del pubblico freddo:ed eccoci … immagina il tuo target di riferimento, la fotografia lo ritrae proprio nel momento in cui gli stai rivolgendo per la prima volta la parola ma, se è vero che tu sai tutto o quasi di lui (e dovresti conoscerlo abbastanza bene perché hai stilato, descritto ed analizzato la buyer persona prototipo del tuo target) il pubblico, da canto suo, non sa nulla di te e del tuo brand.

È come presentarsi ad un appuntamento al buio: devi fare del tuo meglio per essere convincente, accattivante e uscire da questo primo incontro facendoti ricordare…in modo positivo, ovviamente.

Proprio come ad un primo appuntamento ad un pubblico freddo non puoi chiedere il numero di telefono, la mail o se puoi portarlo a casa per capire meglio i suoi gusti: devi andarci piano.
È un corteggiamento: il pubblico freddo è uscito di casa senza alcuna intenzione di conoscerti …ti ha incontrato per caso e se sei stato abbastanza bravo di ha degnato di uno sguardo, forse di una reazione ad un post …niente più.

Il pubblico freddo è quello dei social (facebook, instagram, etc..) pensa a quando ti sei iscritto a qualsiasi social lo hai fatto non certo per seguire un corso, o comprare qualcosa …ti sei iscritto per svariati motivi personali ma non perché cercavi un prodotto.

Ecco perché il customer journey di un possibile buyer all’interno di un social network è lungo, difficile ma mooolto raggiungibile e performante proprio perché puoi corteggiare il tuo pubblico attirarlo a te  tramite la tua pagina business, come ?
Attraverso rubriche strategiche, contenuti interessanti, offerte speciali.. quindi usando in primis la testa e il modello dei desideri del tuo buyer persona, sviluppando così, un piano editoriale organico “come di deve”, e in ultimo ma non ultimo…usando le ads all’interno dell’universo Zuckeberg e soci.

Proprio le ads dei social permettono di rivolgersi ad un pubblico personalizzato descrivendolo per filo e per segno, inserendo tutte le caratteristiche del tuo target: dall’anagrafica agli interessi, agli studi effettuati etc… Potrai quindi far vedere le tue campagne a pagamento solo ai tuoi potenziali clienti.

Anche nel caso delle campagne a pagamento non potrai subito invitare un pubblico freddo “fuori a cena” ma dovrai andarci cauto settando via via obbiettivi sempre più specifici e che portino alla conversione.

Il pubblico personalizzato (o costum audience) dovrà quindi testare la tua reputazione, conoscere il tuo brand, seguire la tua pagina , interagire con essa ed infine… potrai provare a presentargli il tuo prodotto.
Nei social come ti ho appena detto partirai una situazione gelata… ma sarai tu e con le tue abilità di marketer a far scaldare l’ambiente!

Non appena il pubblico si scalda e lo vediamo perché iniziano ad aumentare i numeri della pagina (follower, copertura, visualizzazioni etc..) vuol dire che stai ballando nel modo giusto, stai comunicando ad un pubblico giusto, nel modo giusto e la tua fan base si sta scaldando. … e per fare business la temperatura deve essere HOT!

All’interno del mondo delle ads a pagamento c’è sia il pubblico personalizzato che le Look a Like (o pubblico simile) . Le LAL come si dice tra marketer sono segmenti di pubblico che la machine learning di fb, per esempio, scova basandosi su un data base di utenti che possono essere: gli utenti della tua pagina , del tuo sito o del tuo db cliente (opportunatamente caricato) . Le lal sono tiepiducce ma si riscaldano velocemente perché sono già in target rispetto al tuo pubblico e servono per ampliare il raggio d’azione e comunicare a tanti ma selezionati e interessati a quello che hai da dire o da proporre.

Non solo: puoi collegare il tuo sito alla pagina, per esempio di facebook, tramite un pezzettino di codice (il cosidetto pixel). In questo modo potrai monitorare le persone che arrivano a te dal sito e dirottarle sulla pagina fb oppure attivare strategie di re-marketing.

Due parole sul remarketing, un esempio vale più di 1000 parole: hai fatto caso che quando sei stato su un portale tipo Zalando a vedere un prodotto, tornando sul tuo profilo fb ritrovi proprio quel prodotto sottoforma di ads oppure di post in colonna… bene questo è re-marketing : riproporre un prodotto durante la navigazione dell’utente all’interno della rete e dei social e non solo.

Il remarketing è una manna per un marketer perché è tramite questa sorta di soft-stalking che si risveglia costantemente nella testa dell’utente che ha qualcosa in sospeso…. Finchè non compra.

Quindi per fare il punto devi partire dalla descrizione del tuo buyer , ti consiglio di leggerti il mio ultimo articolo e scaricare il template per costruirlo, poi devi attrarlo con articoli, post, aggiornamenti interessanti e che creano engagement, ovvero dimenticati di dire costantemente quando sei bravo, professionale etc.. invita piuttosto le persone a lasciare un commento, a creare un dialogo con il tuo brand affinchè si riscaldi e possa così dimostrarti che si “fidano di te” . Una volta riscaldato offri qualcosa di dedicato e specifico per il tuo target e poi.. converti con un pubblico caldo.

Finora abbiamo visto come riscaldare un pubblico freddo ma arriviamo ora a descrivere la fotografia del pubblico caldo: immagina il tuo target che apre  il suo browser e cerca qualcosa (un nuovo paio di scarpe, un corso specifico di marketing, il meteo nei prossimi giorni) immettendo una serie di parole chiave nella barra di ricerca di google.

Davanti a lui si palesano una serie di risultati a siti, app, brand etc.. sappi che di solito vengono cliccati i primi 3 risultato di ricerca per avere maggiori info. Questa ricerca con la relativa azione verso un sito specifico è fatta da un target caldissimo. Riflettici: quando vai su google sei lì per trovare la risposta ad un tuo problema, ad una tua necessità e sei già predisposto a “comprare”o “risolvere”qualcosa.

Il pubblico che ti trova su google è un pubblico hot. È già mentalmente predisposto a trovare una soluzione. La domanda sorge spontanea: “perché allora devo usare i social per riscaldare il mio pubblico? Perché non uso solo google…ma soprattutto come uso google?”

Per rispondere alla prima domanda ti dico che per fare marketing ed intercettare più persone in target possibile devi usare una strategia multi-channel quindi social+google (+ ovviamente tutta la parte l’off line se hai un negozio fisico e l’email marketing se hai un db clienti ben strutturato) la strategia social+google  devi lavorarla con la consapevolezza della differenza di intenti delle persone che utilizzano i diversi canali.

Se vuoi usare solo google sappi che tagli fuori una fascia di mercato enorme, pensa: quando mai hai fatto un log out da un social? Quando sei davanti alla tv o in momento di relax… non ti butti un attimo su un social qualsiasi per “staccare la mente”? Quindi, se non sei sui social con il tuo brand dici addio ad un’enorme piazza che potrebbe essere interessata a quello che hai da dire.

Arriviamo allora a capire come funziona google per intercettare le persone giuste. Google utilizza un algoritmo mooolto sofisticato per presentarti nei risultati di ricerca siti, brand e prodotti in generale che rispondo meglio alla tua richiesta. Non mi soffermo qui a spiegarti gli algoritmi di funzionamento, farò un approfondimento nelle prossime settimane perché altrimenti questo podcast diventerebbe la lettura del “Signore degli anelli”.

Sappi, per adesso, che google una volta immessa la tua ricerca scava nei meandri della rete per darti i risultati migliori suddivisi in risultati di brand che hanno investito soldi per comparire tra i primi risultati a pagamento (le  google ads) e risultati organici frutto del lavoro certosino di Seo specialist e copywriter spesso sotto-pagati.

Torniamo al nostro pubblico: quando questo decide di cliccare su un link dei risultati di google è pronto a convertire. Deve però trovarsi davanti una landing page chiara, coinvolgente e che con pochissimi click gli permetta di effettuare l’azione che vuole (chiedere info, comprare, avere approfondimenti). Non solo: anche in questo caso un utente sarà più propenso a convertire se c’è una riprova sociale ovvero se nella pagina sono inseriti rating positivi, testimonianze di chi già è cliente . La storia non finisce qui perché la reputazione del brand cresce anche se l’utente trova nel sito navigandolo, risorse utili e contenuti interessanti.

Come ti stai accorgendo la parola “contenuti” l’ho già detta molte volte questo perché è tramite questi che si costruisce la reputazione del brand e che si può intercettare il target. Senza contenuti diventi un venditore porta a porta, senza contenuti di valore vuol dire che non hai niente da dire di interessante, senza contenuti non hai interazione con il tuo buyer… si sto parlando di content marketing.

Voglio spendere due parole sulle ads di google realizzate tramite google adwords.

Per fare campagne a pagamento su google il setting procedurale è simile  quello usato nei social ma con opportune differenza legate a doppio filo alla comprensione dell’algoritmo di google e delle keyword (parole chiave) usate dagli utenti che devi usare come armi nel tuo arco per captare le ricerche dei buyer . Ovviamente anche in questo caso è possibile realizzare pubblici ad hoc in base a Interesse o comportamenti o alle visite sulla app o sul sito per attivare in questo modo le cosidette strategie di re-marketing la manna dei marketer.

Avrai sicuramente capito che per fatturare serve un pubblico caldo, per avere risultati serve un pubblico caldo, per aumentare la reputazione del brand serve un pubblico caldo. Se sei un marketer professionista…bhè, ti piace caldo!

Ti aspetto al prossimo appuntamento, stay evolver!